میزان کارمزد فروش بیمه عمر چقدر است؟
یکی از مهم ترین موضوعات برای افرادی که قصد دارند با گرفتن نمایندگی بیمه عمر از یک شرکت بیمه وارد صنعتی بسیار بزرگ و پولساز بیمه شوند، قطعا میزان کارمزد و نحوه محاسبه کارمزد فروش بیمه عمر است. با وجود اهمیت بسیار زیاد و حیاتی این موضوع، متاسفانه شاهد هستیم که در بسیاری از کلاس های آموزش بیمه برای گرفتن نمایندگی بیمه عمر یا زندگی، این موضوع به صورت کامل و تخصصی بررسی نمی شود! حتی تعداد زیادی از نمایندگان با سابقه و مدیران فروش نیز از کم و کیف بحث کارمزدها اطلاعات دقیق ندارند و صرفا تصوراتی راجع به این موضوع مهم و حیاتی دارند. بیمه های عمر برای نماینده بیمه و فروشندگان بیمه عمر چقدر سود دارد؟ چرا بیشتر شرکت های بیمه که در ایران فعالیت میکنند مانند بیمه ایران، بیمه پاسارگاد، بیمه کارآفرین و.. در تلاش هستند تا سهم بیشتر و بزرگتری از بازار بیمه عمر و پس انداز را از آنِ خود کنند؟
چرا میزان کارمزد مهم است؟
تا بحال برای انجام مصاحبه و شرکت در آزمون های استخدامی اقدام کرده اید؟ در این جلسات باید پاسخ گوی دهها سوال مرتبط و غیر مرتبط با موضوع فعالیت شرکت مورد نظر باشید. چرا آزمون استخدامی برای شرکت ها مهم است؟ شاید به این علت که مشخص می کند بکار گیری فرد متقاضی برای شرکت مقرون به صرفه است یا خیر! در این جلسه اگر حق پرسیدن تنها یک سوال داشته باشید؛ آن سوال شما چه خواهد بود؟ حقوق و دستمزد! چرا برای شما مهم است که حقوق و دستمزد شما چقدر است؟ در یک کلام میخواهید بدانید این کار برای شما به صرفه هست یا خیر. پس از مشخص شدن حقوق، دستمزد، درآمد یا کارمزد است که میتوانید با اطمینان خاطر برای خود تصمیم درستی بگیرید و یک شغل را به عنوان شغل آینده خود انتخاب نمایید. اگر میزان درآمد شما بصورت شفاف مشخص نباشد، درباره تامین هزینه های زندگی و پرداخت مخارج هیچ آینده روشنی پیش روی خود نمی بینید و احتمالا برای اینکه دوره خاصی را بگذرانید، آموزش خاصی را ببینید، لباس خاصی را تهیه کنید و …. همچنان در شک و تردید خواهید بود. در واقع اطلاع از نحوه و میزان دقیق کارمزد بیمه عمر نقطه اتکا و تصمیم گیری بسیاری از نماینده ها است تا تلاش خود را برای فروش این بیمه نامه بیشتر کنند. جزئیات مربوط به کارمزد بیمه عمر باید جزو اطلاعات بدیهی و دانسته های قطعی آنها باید باشد.
کارمزد بیمه عمر یک عدد مشخص است؟
تا سال های گذشته، شرکت های بیمه تنها یک طرح بیمه زندگی از نوع (بیمه مختلط یا عمر و سرمایه گذاری) ارائه می کردند. اما در سال های اخیر با تاسیس شرکت های جدید و تخصصی ، بیمه نامه هایی از انواع دیگر نیز به بازار معرفی شده است
بیمه مرکزی برای انواع مختلف بیمه کارمزد متفاوتی در نظر گرفته است. در ادامه به معرفی کارمزد بیمه های (مختلط یا عمر و سرمایه گذاری رایج می پردازیم و در آخر بصورت جداگانه کارمزد بیمه نامه های جدید را بررسی خواهیم کرد)
برای فروش هر بیمه عمر چند مرتبه کارمزد پرداخت می شود؟
بسته به نوع فعالیت شما (بازاریابی یا نمایندگی رسمی) و شرکت بیمه ای که در آن فعالیت می کنید، پرداخت کارمزد می تواند تنها یک بار انجام شود یا یک سال یا پنج سال و در شرایطی حتی 30 سال!
کارمزد فروش بالای 100 درصد چیست؟
پرداخت کارمزد فروش بیمه عمر واقعا مقوله پیچیده ای است! تعجب نکنید اگر شنیدید فردی از فروش یک بیمه نامه 100 هزار تومانی مثلا 700 هزار تومان کارمزد دریافت کرده! با توجه به ادامه دار بودن و روند افزایش پرداخت کارمزد این امر کاملا طبیعی است. اما ریزه کاری های زیادی هم وجود دارد.
جدول پرداخت کارمزد (پیش بینی درآمد) چیست؟
همانطور که می دانید چندین شرکت بیمه در حال جذب نماینده فروش بیمه عمر (زندگی) هستند و با این کار قصد گسترش سازمان فروش، کسب سود بالا، استفاده از پتانسیل بازار بسیار بزرگ و بکر بیمه عمر و تحول اقتصادی و فرهنگی برای آحاد مردم و همچنین افزایش کیفیت زندگی و بازنشستگی و کارآفرینی در جامعه دارند. برخی از شرکت های بیمه ای که فاقد سازمان فروش تخصصی بیمه عمر هستند کار جذب و آموزش نمایندگان جدید را به شبکه شعب و نمایندگی های خود واگذار کرده اند و معدود شرکت های دارای سازمان فروش تخصصی بیمه عمر (بیمه پاسارگاد، بیمه باران، بیمه سامان و بیمه خاورمیانه) کار جذب نمایندگان را از طریق سازمان تخصصی خود انجام می دهند.
در هر صورت برای جذب نمایندگان، پیش از هر موضوعی میزان و نحوه پرداخت کارمزد اهمیت دارد. یکی از راه هایی که در رابطه با میزان درآمد زایی و آینده شغلی نمایندگی بیمه می تواند قانع کننده و موثر باشد، ارائه جدول پیش بینی درآمد یا جدول پرداخت کارمزد است. در این جدول به نمایندگان توضیح داده میشود که با فروش منظم در ماهها و سالهای آینده چطور کسب سود خواهند داشت. نکته بسیار مهم این است که معمولا این جداول بسیار اغراق آمیز و غیر ممکن به نظر می رسند! و یادآور فعالیت شرکت های هرمی یا بازاریابی شبکه ای هستند. همچنین نکات پنهانی در این جداول هست که به نمایندگان گفته نمی شود!
مقایسه درآمد نماینده بیمه عمر و درآمد نماینده جنرال
تجربه سال های طولانی تدریس و مدیریت فروش و آموزش، حکایت از این موضوع دارد که برای نمایندگان تازه کار و افرادی که قصد ورود به صنعت بیمه دارند مهم ترین سوال و دغدغه این است که آیا نمایندگی فروش تک رشته بیمه ای (بیمه زندگی، عمر) به اندازه کافی ایجاد درآمد می کند؟ یا اگر بیمه عمر پتانسیل ایجاد درآمد بالایی دارد پس داشتن نمایندگی همه رشته های بیمه درآمد به مراتب بالاتری خواهد داشت! پاسخ به این سوال به نحوی که متقاعد کننده و قابل پذیرش باشد کمی سخت است! زیرا مخاطب این سوال افرادی هستند که با ذهنیت قبلی خود در حال ورود به بازار جدیدی هستند و تجربه کار نمایندگی جنرال یا عمر را ندارند و … اما با توجه به نکات مهمی همچون سادگی کار (نحوه پیگیری و خدمات پس از فروش)، گستردگی بازار هدف، هزینه های اولیه، مالیات، مدرک تحصیلی و سابقه کار مورد نیاز از یک سو و میزان و نحوه دریافت کارمزد بعنوان مهم ترین موضوع از سوی دیگر، مشخص می کند که بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران پس از کار کارشناسی و اطمینان از کفایت درآمد نمایندگان بیمه عمر، آئین نامه شماره 96 (آئین نامه ی اعطای نمایندگی تک رشته بیمه زندگی) را تصویب و به اجرا گذاشته است.
کارمزد نمایندگان جنرال از فروش بیمه عمر
نمایندگان عمومی یا نمایندگان جنرال برابر با آئین نامه شماره 75 بیمه مرکزی مجوز نمایندگی اخذ نموده اند. نمایندگی جنرال بیمه، علاوه بر مجوز فروش بیمه عمر امکان فروش سایر رشته های بیمه ای را دارد. طبق آیین نامه شماره ۶۸بیمه مرکزی و آئین نامه شماره 83، کارمزد بیمه های عمر در نمایندگی های عمومی شرکت های بیمه ایران به این روش محاسبه و پرداخت می شود:
میزان و نحوه پرداخت کارمزد: 75 درصد از حق بیمه پرداختی در سال اول (به شرط اینکه از ۳۰ هزارم سرمایه فوت بیمه نامه تجاوز نکند) که این کارمزد در طی 5 سال به شرح زیر به نماینده جنرال پرداخت می شود:
- سال اول 40 درصد
- سال دوم 15 درصد
- سال سوم 15 درصد
- سال چهارم 15 درصد
- سال پنجم 15 درصد
علاوه بر این، هر سال تا پایان مدت زمان قرارداد بیمه نامه عمر و یا تا سالی که بیمه گذار نسبت به پرداخت حق بیمه اقدام می کند نیز ۳ یا ۴ درصد از کل حق بیمه وصولی، به عنوان هزینه پیگیری و… به نماینده پرداخت میشود. (کارمزد حق الوصول)
نکته قابل توجه این است که بین ۳۰ هزارم سرمایه فوت بیمه نامه و ۷۵ درصد حق بیمه وصولی سال اول، هرکدام که کمتر باشد به عنوان کارمزد منظور خواهد شد. بنابراین ملاک محاسبه کارمزد در بیمه های عمر، در واقع سرمایه فوت بیمه نامه و نه حق بیمه وصولی میباشد.
در شرکت بیمه پاسارگاد حداکثر ضریب سرمایه فوت 360 برابر حق بیمه ماهانه است. بنابراین چنانچه در بیمه پاسارگاد، هر یک از 3 ضریب 300 یا 330 یا 360 انتخاب شود، سرمایه فوت بیش از 30 هزارم سرمایه فوت می شود. و انتخاب هر یک از این 3 ضریب تغییری در میزان کارمزد ایجاد نمی کند. اما اگر ضریب کمتر از 300 انتخاب شود با توجه به اینکه 30 هزارم سرمایه فوت کمتر از 75 درصد حق بیمه پرداختی است، کارمزد هم به همان نسبت کمتر می شود.
در سایر شرکت های بیمه حداکثر ضریب سرمایه فوت 25 برابر حق بیمه سالانه = 300 برابر حق بیمه ماهانه است. بنابر این فقط انتخاب حداکثر ضریب ممکن کارمزد کامل دارد و سایر ضریب ها کنجر به پرداخت کارمزد کمتر از 75 درصد حق بیمه می شود.
لذا با پیش فرض قراردادن اینکه سرمایه فوت در بیمه نامه های صادرشده، حداکثر میزان ممکن است و به جهت سهولت در محاسبه کارمزد، ما ۷۵ درصد حق بیمه وصولی را به عنوان ملاک محاسبات خود در ادامه این مقاله، قرار داده ایم. بدیهی است که اگر شما به هر دلیلی، سرمایه فوت کمتری برای بیمه نامه منظور نمایید، می بایست ۳۰ در هزار سرمایه فوت را به عنوان کارمزد بیمه نامه عمر در نظر بگیرید.
ج- برای سایر انواع بیمه‌های زندگی با حق بیمه سالانه حداکثر ۷۵% حق بیمه سال اول مشروط بر این که از ۳۰ در هزار سرمایه تجاوز نکند.
۴۰% این کارمزد پس از وصول حق بیمه سال اول در سالهای دوم تا یک پنجم هر سال ۱۵% کارمزد پس از وصول حق‌بیمه‌های مربوطه قابل پرداخت است.
به عنوان مثال بیمه عمری را در نظر بگیرید که شرایط زیر را دارد. نحوه محاسبه و پرداخت کارمزد بیمه عمر مثال را بررس می کنیم:
- حق بیمه، سالانه یک میلیون و دویست هزار تومان است
- پوشش های اضافی انتخاب نشده است (یعنی فقط پوشش عمر یا فوت دارد)
- ضریب تشکیل سرمایه عمر 25 برابر حق بیمه سالانه است (در بیمه پاسارگاد یکی از 3 حالت 300 یا 330 یا 360 برابر حق بیمه ماهانه)
کارمزد فروش این بیمه نامه برای نماینده جنرال، 900 هزار تومان (معادل ۷۵ درصد کل حق بیمه وصولی) است. 40 درصد از این 900 هزارتومان (برابر با 360 هزارتومان) در ابتدای ماه بعدی به نماینده جنرال پرداخت می شود. در سال های دوم تا پنجم نیز به شرط ادامه پرداخت حق بیمه از سوی بیمه گذار، هر سال در همان ماه پرداخت، 15 درصد از آن 900 هزارتومان (برابر با 135000 تومان) پرداخت می شود. علاوه بر این مبالغ، هر سال تا پایان مدت زمان قرارداد بیمه نامه یا تا زمانی که بیمه گذار به پرداخت حق بیمه خود ادامه می دهد، ۳ یا ۴ درصد (بسته به قوانین داخلی شرکت بیمه متبوع شما) از حق بیمه وصولی هر سال که در این مثال (با احتساب ۴%) برای سال اول، برابر است با ۴۰ هزارتومان را دریافت خواهید نمود.
چنانچه بیمه نامه عمر را با حق بیمه ماهیانه می فروشید، تمامی مبالغ فوق الذکر را باید تقسیم بر ۱۲ (تعداد ماه های سال) کنید تا کارمزد ماهیانه شما به دست آید.
کارمزد نمایندگان بیمه عمر
بیش از 90 درصد بیمه های عمر فروخته شده در کشور، توسط نمایندگان تخصصی بیمه های عمر به فروش رسیده است که مجوز فعالیت خود را بر اساس آئین نامه شماره 96 بیمه مرکزی دریافت نموده اند. این دسته از نمایندگان تنها در رشته بیمه های عمر و زندگی فعالیت میکنند. با توجه به اینکه نمایندگان تخصصی عمر (آئین نامه 96) هزینه های بسیار کمتری نسبت به نمایندگان جنرال دارند، میزان کارمزد کارمزد متفاوتی را دریافت می نمایند. (شروع کسب و کار به عنوان نماینده تخصصی عمر تقریبا هیچ هزینه اولیه ای ندارد. بر خلاف نمایندگی جنرال نیاز به راه اندازی و تجهیز دفتر کار و گذراندن دوره های پر هزینه نیست. نمایندگان تخصصی بیمه عمر از امکانات و نجهیزات شعب شرکت بیمه مطبوع خود استفاده میکنند و آموزش ها و پشتیبانی لازم را بصورت رایگان دریافت می نمایند) بنابر این کارمزد درنظر گرفته شده برای نمایندگان عمر معادل 70 درصد کارمزد فروش نمایندگان جنرال است.
مثال زیر نحوه دریافت کارمزد برای یک نماینده تخصصی بیمه عمر را نشان می دهد:
حق بیمه پرداختی سالانه یک میلیون و دویست هزار تومان (یا ماهانه یکصد هزار تومان)
- مبلغ کارمزد سال اول 252 هزار تومان
- مبلغ کارمزد سال دوم 95000 تومان
- مبلغ کارمزد سال سوم 95000 تومان
- مبلغ کارمزد سال چهارم 95000 تومان
- مبلغ کارمزد سال پنجم 95000 تومان
به طور خلاصه میزان کارمزد فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری به این صورت به نمایندگان تخصصی پرداخت می شود:
- سال اول 21 درصد از حق بیمه های وصول شده
- سال دوم حدودا 11.5 درصد از حق بیمه های وصول شده
- سال سوم حدودا 11.5 درصد از حق بیمه های وصول شده
- سال چهارم حدودا 11.5 درصد از حق بیمه های وصول شده
- سال پنجم حدودا 11.5 درصد از حق بیمه های وصول شده
